渠道利益設(shè)置好了，與經(jīng)銷商也充分溝通完了，一級(jí)商們充滿信心地從企業(yè)進(jìn)了大量的產(chǎn)品，企業(yè)接下來的工作就是大力協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行層級(jí)分銷。分銷！分銷！分銷！成功分銷到城市終端，銷售完成了一半；成功分銷到基層終端，約等于實(shí)現(xiàn)銷售。

　　OTC營銷隊(duì)伍一項(xiàng)非常重要的工作，就是推動(dòng)經(jīng)銷商盡快地把產(chǎn)品分銷到醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理終端去。在目前的中國醫(yī)藥流通市場，分銷會(huì)議是分銷的主要形式。所謂分銷會(huì)議，就是經(jīng)銷商把他下游的分銷商或零售終端召集到一起，用會(huì)議的方式推動(dòng)下游經(jīng)銷商或零售終端進(jìn)貨。各個(gè)層級(jí)的分銷會(huì)是快速地把貨規(guī)?；佅蚪K端的強(qiáng)有力方式。因此，把分銷會(huì)開好非常關(guān)鍵。

　　分銷會(huì)是產(chǎn)品在渠道流動(dòng)的加速器

　　讓我們再重溫一遍這個(gè)枯燥的過程：一個(gè)大型一級(jí)經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷著幾千個(gè)品種，每次進(jìn)貨后，通常的銷售方式是告知他的二級(jí)經(jīng)銷商這個(gè)產(chǎn)品的基本信息以及價(jià)格政策，二級(jí)經(jīng)銷商如果對此感興趣，就會(huì)適當(dāng)進(jìn)貨。然后，二級(jí)商再向終端做同樣介醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理紹，終端再向二級(jí)商進(jìn)貨。

　　這種最常規(guī)的方式能夠讓產(chǎn)品在渠道中形成一定的流動(dòng)，但由于各級(jí)經(jīng)銷商手中握有眾多品種，無暇逐一跟進(jìn)，所以，這種流動(dòng)是自然緩慢的，一旦流不動(dòng)了，產(chǎn)品也就被滯留在某一級(jí)經(jīng)銷商的庫房里，失去了與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，就更談不上被消費(fèi)者購買了。

　　正是由于這種自然流通的弊端，企業(yè)的OTC營銷人員才一定要主動(dòng)出擊——敦促和幫助經(jīng)銷商加快產(chǎn)品從渠道流向終端的速度。一級(jí)商向企業(yè)進(jìn)貨，營銷人員就要敦促和幫助他把他的二級(jí)商召集在一起，他沒有召集，營銷人員就要自己幫他召集，這才叫主動(dòng)！召集起來后，利用分銷會(huì)議的形式向二級(jí)商詳盡講解市場運(yùn)作方案和企業(yè)營銷政策，讓二級(jí)商積極進(jìn)貨。這個(gè)工作就是給渠道自然流動(dòng)注入來自企業(yè)的推動(dòng)力。同樣，下一步再協(xié)助二級(jí)商對零售終端進(jìn)行分銷說服，這樣，整個(gè)渠道的流速就加快了。

　　打個(gè)比方說，100萬元的產(chǎn)品從一級(jí)商流動(dòng)到終端，自然流動(dòng)可能需要3個(gè)月的時(shí)間，而通過企業(yè)積極主動(dòng)地分銷舉措加快了流速后，可能只需一個(gè)月就全部到達(dá)了終端。這樣在渠道整體流速上，有目的的分銷就比自然流動(dòng)增加了3倍的速度，就有可能多賣3倍的產(chǎn)品。

　　分銷會(huì)是產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)理念和營銷計(jì)劃的播種機(jī)

　　想要讓分銷會(huì)真正起到產(chǎn)品流動(dòng)加速器的作用醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理，需要一個(gè)前提，就是要讓參加會(huì)議的經(jīng)銷商或終端藥店對產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)理念、營銷傳播計(jì)劃有切實(shí)的了解。只有充分了解這些，他們才會(huì)產(chǎn)生足夠的信心，多進(jìn)貨、快拿貨。而讓參加分銷會(huì)的經(jīng)銷商或終端藥店切實(shí)了解企業(yè)和產(chǎn)品，正是分銷會(huì)的播種機(jī)功能。

　　分銷會(huì)的播種機(jī)功能看似軟性指標(biāo)，實(shí)則是一個(gè)必須做到的剛性指標(biāo)。一個(gè)經(jīng)銷了某個(gè)產(chǎn)品很多年的二級(jí)商或零售終端，也許從來沒有生產(chǎn)企業(yè)的人員與他面對面的溝通，沒有人對他說過這家企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、營銷計(jì)劃，也無緣得見企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人。他有如盲人摸象，只能憑著自己的感覺或者道聽途說的信息，懵懵懂懂地經(jīng)銷著這個(gè)品種。假如能有企業(yè)的人員跟他掰開揉碎地逐一講述企業(yè)未來的打算，教他本區(qū)域該產(chǎn)品的營銷方法，他必然會(huì)更加有信心銷售這家企業(yè)的產(chǎn)品，操作方法也一定比之前更清晰、更到位、更有效。

　　因此，企業(yè)要花大力氣開好分銷會(huì)。一場會(huì)、兩場會(huì)也許還不能有明顯的收效，但只要持之以恒，播種機(jī)的力量就會(huì)越來越明顯。企業(yè)不僅要在消費(fèi)者心目中樹立品牌，還要在經(jīng)銷商和零售終端的心目中樹立品牌。

　　分銷會(huì)使產(chǎn)品充盈渠道、填滿終端

　　即使是較為成熟的OTC品種醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理，也未必敢斷言已經(jīng)在中國市場上填滿了所有的渠道空隙和終端網(wǎng)點(diǎn)，剛上市的新品就更不用說了。

　　因而，規(guī)?；溆馈⑻顫M終端，應(yīng)成為分銷會(huì)所追求的量化目標(biāo)。分銷得越多，才可能銷售得越多。層級(jí)分銷有三個(gè)要點(diǎn)一定要掌握好。